Мероприятия

07.04.2020

Приглашаем риэлторов на вебинар Светланы Пимоновой "Чего на самом деле хотят клиенты?". 7, 8 и 10 апреля 2020 г.

Парадокс: тренинги по работе с возражениями заказывают в разы чаще, чем тренинги по выявлению потребностей. В чем парадокс?

В том, что одной из самых распространенных причин возникновения возражений являются невыясненные потребности Клиента, и как следствие, предлагается не то, и не так, и продажа превращается из качественного и красивого процесса в обычное «втюхивание».

Тот, кто умеет выявлять потребности Клиента:

1. имеет постоянную базу благодарных Клиентов;
2. коэффициент возвратности клиентов высок;
   
3. такой риэлтор не нуждается в рекламе, Клиенты к нему приходят по рекомендациям;
4. он умеет «попасть в цель» и сделать предложение клиенту, от которого трудно отказаться;
   
5. он получает удовольствие от своей работы и имеет достойный уровень дохода;
6. возражения для него – не проблема, они становятся рабочими вопросами!
   

ПРОГРАММА
1 день

• Зачем тратить время на выявления потребностей?
• Каковы негативные последствия невыявленных потребностей Клиента?
• Суть и задачи данного этапа
• Какие вопросы следует задать по телефону Продавцу\Покупателю?
• Что такое ценности и мотивы Клиента?
• В чем разница между заявкой и мотивами Клиента?
• Как ценности, мотивы и цели Клиента влияют на его выбор?
• Как выявлять мотивы, ценности Клиента? (глубинные вопросы)
• Как выстроить доверие, не переходя границы личного?
• Домашнее задание

2 день

• Разбор и обратная связь по домашнему заданию
• Что еще, кроме мотивов необходимо спросить у Клиента?
• Как выстроить работу с Покупателем на возмездной основе?
• Где граница между услугой по продаже и услугой по покупке?
• Если Клиент позвонил по конкретному объекту, есть ли тогда услуга для Покупателя?
• Как выделить услугу для Покупателя из общего списка действий и донести ее ценность Клиенту?
• Домашнее задание

3 день

• Разбор и обратная связь по домашнему заданию
• Почему люди не понимают друг друга: причины преломления информации?
• Как избавиться от мысли «я бы такое не купил»?
• В чем разница между «предлагать» и «втюхивать»?
• Как сформировать предложение для Клиента на основе его потребностей, а не «тыкать пальцем в небо»?
• Как перевести мотивы в действия Клиента?
• Разбор кейсов
• Домашнее задание

Спикер: Светлана Пимонова

Эксперт в области внедрения изменений и работы с сопротивлением, управления и осуществления продаж, оперативного управления бизнесом.
Профессиональный опыт: Проведение бизнес-тренингов на протяжении 14 лет для коммерческого персонала, наставников, руководителей среднего звена. Принципиальный подход к созданию и проведению тренинга – решение конкретной задачи. С 2008 года по январь 2013 года – руководство собственным бизнесом.
Подробнее о спикере читайте по ссылке.

Сотрудничество Светланы с Учебным центром КСР: 3-хдневнй вебинар «Сделка под угрозой или управление конфликтами (ноябрь 2019 года), деловая игра "Здравствуйте, я - Ваш риэлтор!" (День риэлтора, февраль 2020 года), вебинар для руководителей "Как управлять агентством недвижимости" (17,19 и 20 марта 2020). 

Время обучения: 7, 8 и 10 апреля 2020 года, с 10.00 до 11.00 (Красноярское время).

Формат проведения обучения: вебинар, с возможностью задавать вопросы через чат, выполнение и проверка домашних заданий.

Стоимость можно уточнить по телефону или по почте.

Контакты: 8 (953) 585-07-78, 8 (950) 431-26-42, director@ksr.su , metodist-ksr@yandex.ru
Название: Приглашаем риэлторов на вебинар Светланы Пимоновой "Чего на самом деле хотят клиенты?". 7, 8 и 10 апреля 2020 г.